Um olhar da ciência

Os estudos de neuromarketing visam expor relações da neurociência ligadas ao consumo. Logo, explicam-se o aumento de lucro de forma lógica e também os motivos das compras de forma mais impulsiva. Um dos principais consensos que temos, seja em compras, mas também em atitudes cotidianas do dia a dia, é que compramos com base na premissa de máximo ganho e com o menor uso de energia, pois sofremos muito mais ao perder, do que temos alegria ao ganhar. Estes comportamentos são comandados diretamente por nosso “amigo” cérebro e entendê-lo nos ajuda a correlacionar design de lojas e aumento de vendas, por exemplo. 

Haja vista que nosso cérebro foca muito mais em deixar de perder ao invés de ganhar, estudos de diversas áreas ressaltam que nossas tomadas de decisão no geral são realizadas de forma irracional, como em compras. Pesquisas indicam que 70% das nossas decisões nas compras não são pensadas, mas por quê? Ao falarmos de irracionalidade ou falta de lógica, remetemos a emoção. Os estímulos utilizados para vendas, estão diretamente ligados aos nossos sentidos e como eles influenciam em processos como emoção, memória e motivação.

Vejamos um exemplo, algumas redes de fast food utilizam de um cheiro para ativar nojo nas pessoas, com o intuito de que os clientes não fiquem muito tempo no estabelecimento. Já em lojas de varejo, como roupas e perfumes, utiliza-se de músicas ambientes que influenciam a liberação de certos hormônios, que fazem com que nos sintamos mais acolhidos e com vontade de permanecer naquele local. Além desses estímulos, ao comprarmos, há liberação de neurotransmissores e hormônios que acarretam no aumento do prazer momentâneo. Outra estratégia possível é a visual, como cores e preços, influenciando emoções e sensação de menor perda. 

Atualmente, diversas estratégias vêm sendo adotadas com base em estudos de comportamentalismo mesclados com neuromarketing. Para embasar os estudos, utiliza-se de estratégias como o eletroencefalograma, onde se localizam quais áreas do cérebro são ativadas por determinados estímulos como vídeos, imagens, sons e propagandas. Também, rastreamento ocular (Eye Tracking), utilizado para mostrar quais estímulos o público fixou a atenção, e perfil dos vendedores, pois existe um tipo mais adequado de vendedor para determinados tipos de clientes, entre outras.