Como conhecer os motivos de não venda através do mapa de calor da loja.
22 de dezembro de 2020
Matheus Ladvig Budelon – Engenheiro pela UFRGS (BR) e pelo Institut Mines Télécom (FR) e Sócio-fundador da AlterVision
Resume aí:
O Mapa de calor já foi abordado em outro post aqui, mas vale a pena explicar uma outra grande vantagem do software: conhecer os motivos de não venda. Como já mencionado o mapa de calor é um instrumento poderoso do gestor de lojas, permite entender o comportamento do consumidor, otimizar e explorar pontos de baixa atratividade da loja. Mas hoje, a AlterVision explica outro poder do mapa de calor, conhecer os motivos de não venda. Venha ver o fluxograma que preparamos para você faturar mais!
Não dependa 100% do engajamento de sua equipe!
Qual o gestor de loja ou de rede não gostaria de saber os motivos de não conversão dos seus produtos? Vender é uma arte que depende de muitos fatores, em mais de 70% dos casos está relacionado a fatores emocionais e impulsivos, como tratado neste outro post aqui no blog. Logo, otimizar este processo de venda não é simples. Muitos fatores estão envolvidos em uma venda, como o design, a música, o ambiente e sem esquecer do tamanho, cor e design do produto.
Vários gestores de lojas tentam soluções para conhecer os motivos de não venda através de sua equipe de vendas, como tablets espalhados pela loja, anotadores manuais individuais ou um simples bloquinho. No entanto, na maioria das vezes, após algum tempo o engajamento dos vendedores diminui, as soluções se perdem e o gestor mais uma vez fica no escuro e tem que tomar decisões sem saber os motivos de não venda. A dependência do vendedor em todas estas soluções acaba sendo um empecilho para se adotar métricas robustas de conversão, otimização de loja e motivos de não venda para faturar mais!
Como usar o mapa de calor de sua loja
Preparamos um fluxograma para analisar os motivos de não venda de sua loja através do mapa de calor. Pode-se separar os motivos de não venda em dois tipos, o primeiro tipo é devido a falta de valorização do produto no ambiente de loja, ou seja, sua localização ou sua iluminação. O segundo tipo é devido ao produto em si, ou seja, tamanho, design ou cor.
Através do mapa de calor podemos conhecer as zonas quentes da loja e analisar onde o produto está localizado. Vejamos um exemplo, suponha que o produto xyz não está sendo vendido como o esperado e é sua missão entender o motivo. O passo número 1 é trocá-lo de lugar, veja se a nova posição muda o desempenho de vendas. Em seguida, caso o produto ainda não esteja com bom desempenho de vendas, verifique o mapa de calor e escolha uma zona quente da loja, com fluxo alto e permanência dos clientes. Então, se o resultado for positivo, tinha-se um problema de design de loja, os clientes não estavam prestando atenção no produto e consequentemente ele não era vendido. No entanto, se o produto está em uma zona quente e não está performando, é hora de fazer uma enquete com seus vendedores. Pergunte a respeito da opinião do cliente sobre preço, design, cor e etc, este feedback de sua equipe é extremamente importante para ajustar suas próximas compras e definir possíveis promoções. Preparamos o fluxograma abaixo para facilitar esta iteração:
Diminuindo os custos
O investimento realizado em um software de mapa de calor aumenta o faturamento da empresa e também diminui custos. Nos parágrafos acima tratamos do aumento de faturamento, no entanto um dos custos expressivos do varejista está em capital imobilizado, vejamos todo o seu estoque, que além de imobilizar o capital do varejista, ainda necessita de um local adequado para ser armazenado.
Através do software de mapa de calor desenvolvido pela AlterVision, que possibilita um design de loja otimizado e uma compreensão dos motivos de não venda, pode-se diminuir o tempo de venda de um produto. O gestor da loja pode organizar sua sequência de ações para cada produto e otimizar as vendas através de dados e do comportamento dos clientes, sem necessitar diretamente do engajamento dos vendedores em anotar os motivos de não venda.
Resume aí:
Sempre que contratar um serviço novo para sua loja, como por exemplo, um software ou uma consultoria, calcule o ROI (return on investment). Isto permite comparar o preço do produto com o valor gerado por ele. Por exemplo, avalie se contratar um software de mapa de calor aumenta o ticket médio da loja após as modificações.